国产工业机器人打开市场空间的三大优势

2020年，四大家族在国内机器人售价高于同类型国产工业机器人售价约40%以上。目前国产工业机器人整体规模仍较小，未来随着行业的快速发展以及国产品牌渗透率的持续提升，国内供应商与集成商规模优势将逐步体现，成本端仍有下降空间。

主要的国产机器人供应商在国内经销渠道布局成熟、售后服务响应快速，在海外的经销体系和售后服务已逐步完善。

（图片来源：OFweekWKW）

在销售渠道方面，国内机器人供应商主要采取直销、代理销售或两者相结合的模式。

直销模式的优势包括：1）与客户建立直接联系，更高效地了解市场需求；2）减少销售环节，降低渠道成本；3）可根据不同情况实现个性化销售，增加客户满意度，提升品牌力；4）便于管理，提高整体运营效率。

代理销售模式的优势包括：1）有利于公司集中资源和精力研发产品与拓展业务；2）专业代理团队能够使效益最大化，加速拓展市场。

售后服务方面，国内机器人供应商基本可以实现：1）服务方式多样化：提供线上+线下服务，经客户授权，可以提供远程协助服务；2）快速响应服务：采用自营直服模式，服务网点覆盖范围广，可实现就近以最快速度帮助客户解决问题；3）定期+个性化服务：对于售出的产品，实行“一年质保，持续服务，每季度例行保养检修一次”的售后服务，质保期外以优惠价格帮助客户解决问题和进行技术升级。

如埃斯顿公司在国内设有合计70个办事处和联保点、140多家运动控制代理商和工业机器人系统集成商以及60家渠道商。同时提供线上+线下服务，除线下承诺24小时内响应客户需求外，经客户授权，埃斯顿还可通过远程服务核心单元配合云平台为客户提供服务。

拓斯达在全国拥有30多个服务办事处，累计成交客户突破10000家，覆盖20多个省份，产品服务覆盖海外30多个国家。2021年将进一步加大渠道下沉力度，办事处有望增加到60个。拓斯达实行“一年质保，持续服务，每季度例行保养检修一次”的售后服务，质保期外以优惠价格协助客户解决问题和技术升级。针对不同区域市场的客户，有针对性地提供个性化服务。

国产工业机器人可提升的市场份额仍然较大，在部分细分赛道优势明显。国产品牌的主要优势在于拥有本土化优势、成本控制优势、全产业链优势。本土化优势体现在国产工业机器人供应商在国内拥有完善的营销网络和售后服务体系，客户享有更高效、便捷的服务。而成本控制优势则体现在海外供应商在进口关税和经销商布局等方面成本仍较高，国内机器人形成规模效应后，对上游议价能力增强，成本控制能力能进一步提升。全产业链优势也正不断显现，国内工业机器人供应商不断完善技术体系、提升核心零部件自制率。

在成本端具有明显优势，售后服务响应快速的背景下，国内供应商与集成商已经在细分领域快速挖掘应用场景，持续提升国产机器人的渗透率。