找寻市场缺口 协作机器人双线并行

在工业领域内，机器人早已相对普及，很多产业都采用自动化来代替人力，这既符合智能制造2025的大趋势，又满足企业寻求科技创新的需求。这种趋势让工业机器人得到迅速发展，工业机器人体系目前已经非常完备成熟。

不过在工业领域内，非标准化工作仍是行业痛点，这些工作通常具备移动能力强、适应场景丰富以及柔性化明显等特点，而这些恰好都是传统工业机器人的劣势所在，所以即使工业机器人体系已经基本完备，但是仍不能解决上述问题。

这些痛点形成了市场空白，急需一个新型市场来填补和解决问题，正逢协作机器人在几年的技术储备后正在寻求市场缺口，上述痛点无形之中为协作机器人做了推手，让协作机器人从小众领域摇身一变为蓝海市场。

“自断一臂”？精准赛道才能有效突破

说到机器人领域，最令人瞩目的一直以来都是大型的工业机器人，在普通人眼中它们“力气大”、“个头高”，也是机器人市场最先普及成熟的端口。而对于协作机器人来说，尽管作为近几年的蓝海市场，截至2020年，全球也仅有110家企业，这种“大”与“小”的对比，目前仍然非常明显。

协作机器人对于传统的工业机器人来说，并不是替代关系，而是属于“查缺补漏”，通过自身小巧、移动性高、应用场景丰富等特点来填补工业自动化中的空白领域，所以两者交集并不大。

不过国内有一家公司，原本是双线并行的市场策略，是当时少有的将传统机器人和协作机器人都纳入产品线的公司。可是这家公司在2019年却甘愿“自断一臂”，退出自己的老本行工业机器人，将业务专注于协作机器人，它就是苏州艾利特机器人有限公司。

2019年之前，艾利特除了协作机器人外，还包括20公斤以下负载的工业机器人，而且从事研发时间也比较长，包括焊接、码垛、工业小六轴机器人，是一家全产品线的企业。

但是目前工业机器人处于红海市场，价格竞争非常激烈。作为后发品牌，要维护如此庞大的产品线负担非常大，而且它的利润率并不高。所以艾利特将产品逻辑进行梳理，在专精类型公司与泛产品线公司二选一，将赛道正式收敛在协作机器人领域。艾利特营销副总任怡表示。

在艾利特理清产品逻辑后，将全部研发精力都投入在协作机器人上。“艾利特毅然决然地把以前的产品线砍掉，只留下了协作机器人，就是要将协作机器人专注地做好。”任怡在采访中表示。

长短两脚走路产品兼顾当下与未来

目前艾利特共有两条产品线，分别是EC和CS系列，按照任怡的说法，这两条产品线就是让艾利特“长短两只脚走路”，一只脚能够满足当前国内协作机器人的价格需求，另一只脚将眼光投向海外市场，与国际先进水平进行向上对标，可以兼顾当下和未来的市场需求。

“艾利特目前两条产品线的差异化比较明显，这与我们的市场战略有关系，也是在避免产品的同质化。这种方式就可以有效避免资源重复，同时对于客户来说，在选择的时候差异化明显，能够去挑选到更为合适的产品。”任怡表示。

EC系列在国内协作机器人爆发期内诞生，当时国内市场已经被教育的比较成熟，很多行业人士对于协作机器人有所了解，希望用协作机器人对于工业进行自动化改造。这段爆发期内，国内赛道不停有玩家涌入，都想在协作机器人领域中分一块“蛋糕”，在此情形下，艾利特将EC产品线定位为高性价比，能够体现国产优势并且相对稳定的产品系列。这十分符合当时的市场趋势与状态，也是EC系列获得成功的主要原因之一。

任怡表示，“EC系列的协作机器人除了谐波减速器外，都是艾利特自主设计自主研发的，其中包含机器人内部的顶层算力，因此艾利特对于EC系列的掌控力非常成熟，无论在机器人的升级迭代，还是软硬件方面结合方面都已经达到了标杆水平。并于2020年，艾利特的EC系列在3C电子、汽车零部件、金属加工、包装消费、日化包装、机床管理等协作机器人典型领域内全部都完成适配。”

在去年发布的CS系列则更代表着艾利特对于协作机器人的发展方向的独到理解，它并没有尊崇国内协作机器人的传统方向，而是创新地提出了平台化概念，将协作机器人的商业模式进行重构。

CS系列产品线的逻辑并不是向下的，而是向上对标的逻辑。我们在梳理市场时，发现了一个市场空白，由于协作机器人的典型应用行业都是一些长尾行业，各行业内都有各自的非标属性，CS系列就想将这个瓶颈打破。

想要打破这一瓶颈，要做到两点，第一点是简单易用，而第二点则是平台化。所谓平台化，以智能手机类比，就是苹果手机的iOS系统，这是苹果手机真正的核心所在。有很多专业企业对行业知识非常熟悉，但是缺乏工业机器人使用经验，通过平台化产品，帮助客户以一种‘傻瓜式’的方式进行二次开发，与行业经验进行相关结合，最后形成落地方案。

对于灵活的国内市场来说，其模仿能力和举一反三的能力是毋庸置疑的，而艾利特通过这个平台来提供“一”，让更多用户来返这个“三”，就足以填补这个市场空白。任怡在采访中表示对于CS系列的看法。

风口将至新零售或成爆发方向

尽管艾利特18年才成立协作机器人的产品线，但是在机器人工控领域已经有超过17年的历史，基于这些技术沉淀，在最近几年内彻底在协作机器人领域爆发。在2020年艾利特年销售额数同比增长609%，公司营收金额增长813%，同时在2019年至2020年间，艾利特的项目全部与客户完成交付，没有一个项目由于适配问题退回，是一家真正做到客户深度支持的企业。这也在侧面证明，协作机器人的风口即将到来。

根据公开数据显示，2014年中国协作机器人市场规模仅为1.26亿元，在2019年已经提升至13亿元，年复合增长率高达59.5%。截止2020年，全球协作机器人数量已经增长至110家，而中国企业数量达到了75家，比重提升至68.2%。

2020年到2021年协作机器人又迎来了一个风口，而此次协作机器人爆发原因，我认为是市场对于目前状态的急迫，行业内部已经对于协作机器人观望已久，觉得协作机器人市场应该有爆发的机会，但是它一直缺乏一个现象级的市场落地。

不少人认为这个现象级的市场很有可能是新零售方向，新零售与协作机器人绑定已久。对于新零售本身来讲，它所对编程和产品形态的需求都与协作机器人非常符合，包括它需要做的一些柔性化动作，都可以通过协作机器人来解决。

尽管工业机器人能够实现一些新零售的应用，但对于一个民生类、消费类的产品来说，一个轻量的、有亲和力的产品形象也是非常关键的。但协作机器人的应用场景不仅限于此，一段时间内工业场景依旧会是主战场，除此之外包括电力，医疗，农业在内的行业也有可能诞生出细分领域的上量应用。任怡表示。

协作机器人诞生以来，就以身材轻便、场景灵活受到了市场的认可，随着国内的智能制造2025、新基建等大趋势下，协作机器人成功填补了工业市场的一部分空白，为供给侧的技术革新作出贡献。

不过国内的协作机器人企业仍以价格为主要卖点，对于5G、AI等技术的融合与布局并不重视，一味强调“价格战”，这对于协作机器人在国内的长期发展并不利好。反观像艾利特等国内自主企业将技术研发放在首位，敢于与国外企业“硬刚”，提前在软件层面进行布局，长久看来这对于进一步缩小国内外差距，发扬本土研发技术都有重大影响。