为规避价格战，移动机器人厂商高喊“求变”

　　长三角移动机器人企业面对疫情的围困，表达了今年的感受。

　　今年的生意很难做，一是很难拿到订单，二是拿到订单货却不能发出去。现在整个供应链都很紧张。

　　除了生产和物流的限制，更让企业心寒的是，第二季度的订单并没有回升。

　　在往年的这个时候，订单应接不暇。今年整体看下来，真的很难，订单明显在减少。

　　第一个多米诺骨牌倒下后，危机和挑战似乎正在加速。为什么今年移动机器人市场反应如此激烈，许多汽车制造商向高级移动机器人透露了背后的原因。

　　01

　　疫情重围，价格却一再下跌

　　从10万到5万，再到3万。

　　自去年以来，二维码导航AGV的价格似乎已经转移到了快车道，但这次是为了加速降价。

　　一个3万的二维码导航AGV能赚多少钱?

　　面对这种灵魂的折磨，这个行业似乎用沉默掩盖了背后的无奈和悲伤。用业内的俚语来说，就是价格战打下来的时候，大家都在担心卖AGV，赚钱卖白菜。

　　价格战的原因之一是融资热度不断上升，移动机器人企业为了抢占市场而盈利。

　　中国移动机器人领域融资情况2016-2021年。

　　数据来源：GGII研究所(GGII)

　　据GGII不完全统计，2021年移动机器人领域共发生融资38起，融资总额累计达47亿元。2022年第一季度，移动机器人投融资活动11起，总金额超过22亿元，同比增长256%，平均单笔融资金额超过2亿元。

　　从融资数量和融资额度来看，移动机器人的发展势头相当迅速。

　　资本介入后，市场呈现出产品价格逐年下跌。

　　高工机器人产业研究所(GGII)分析师蔡庆伟表示:过去几年，移动机器人产品普遍在降价，但今年的降价幅度可能比往年小很多。

　　除了产品价格的不断下跌之外，进入者的增加也使得整体市场竞争趋于白热化。

　　GGII数据显示，与5年前的60多家相比，2021年移动机器人企业的数量已经增加到200多家。

　　低价成为企业增加出货量和市场份额的有力武器。

　　为此，面对赤手肉搏的价格战，不少厂商深感担忧。

　　移动机器人市场正在走向畸形。目前，市场上大多数设备制造商都没有考虑赚钱。一家车身制造商向高级工程移动机器人透露。

　　另一方面，外部集采价格也加速了价格战的恶化。

　　大招标出来后，很快，每个人都把这个集中采购价格作为行业标准价格，(价格)不低。事实上，目前移动机器人厂商普遍面临毛利率下降的困境，无论是主动降价还是被动降价。

　　项目周期一般在半年以上，折去人工成本，现在打下价格战基本上很难盈利。

　　在市场快速增长的时期，以高举高打的策略抢占市场先机，是军家常事，价格低但能起量。

　　然而，突如其来的疫情改变了原来的轨道。需求减少、物流受阻、交付延长、现金流紧张都给企业带来了压力。

　　02

　　狼多肉少，厂家必须提供全过程方案

　　现在大家都在抢这个锂电池和光伏(订单)。

　　没有办法。目前，没有更多的行业可以有大规模的订单。富士康曾经被一群人包围，但现在很难有这样的盛况。

　　事实上，一个3C产业的爆发，带动了生产线移动机器人的快速发展。继3C行业之后，每个人都渴望等待下一个行业的爆发。

　　不过，在下一个风口来临之前，一个难以选择的必选题就摆在众多厂家面前：

　　要加快开疆扩土，还是精耕细作。

　　鉴于3C、汽车、锂电池和光伏等非标准化生产线场景，移动机器人制造商不仅要提供设备，还要提供一站式解决方案，包括从硬件运营商到调度分析，再到全过程解决方案。

　　这意味着，要赢得清单，除了要有优秀的产品，还要有直击客户痛点和性价比高的定制解决方案。

　　现在调度的数量基本上没有问题。我们比较的是调度算法。在某种程度上，设备的数量和效率不是正相关的。设备越多，路径堵塞的可能性就越大。

　　而且锂电池行业的方案很难应用于光伏行业，要一个打磨，市场规模难以扩大。

　　从产品供给延伸到产品+服务

　　大家都认为我们(制造商)跑得太快，事实上，我们更愿意赋能集成商，与他们同行。

　　自2012年以来，移动机器人设备制造商一直利用电子商务物流的东风。在这种情况下，一批仓储物流集成商也逐渐茁壮成长，走出了一条血路。毫无疑问，明确的分工和定位促进了整个行业的稳定增长。

　　然而，在行业的快速发展下，一些生产线自动化集成商的落后也是真实存在的。

　　拿不到单子，拿不到单子，都是疫情下的问题。

　　而要力挽狂澜改写现状，唯一要求变。

　　03

　　回归本位，共同做大市场

　　根据GGII发布的《2022年中国移动机器人业调查报告》中，数据清楚地显示，2021年中国移动机器人市场销量增速超过50%。

　　从行业的确定性、成长性和融资热度来看，移动机器人被公认为行业下一个1000亿蓝海市场。

　　所以，当厂商急需扩大市场版图时，回归标准，赋能集成商的呼声日益高涨。

　　虽然很多车身厂商高呼减负，但高工移动机器人也注意到，一些移动机器人厂商已经迈出了第一步:

　　寻找高质量的集成商，并免费开放移动机器人解决方案。通过一系列真训，逐步培育和孵化一批生态伙伴。

　　可以说，汽车厂商和集成商共同打造行业新生态，将自己的产品和服务打造成行业层面，是企业深挖护城河、规避价格陷阱的重要布局。

　　与集成商合作实际上是制造商在实际需求下的变革，也是集成商在缺乏服务后的市场觉醒——加速从原始集成商向解决方案服务提供商的转变。

　　但并非所有的制造商和集成商都有这种求变转型的意识。

　　相反，在价格战利润的挤压下，许多制造商和集成商开始质疑移动机器人的1000亿市场是否被高估，他们可能准备逃离这个吃力不讨好的国内市场，转向海外市场;或者努力支持，赔钱，等待新的机会。

　　自1991年以来，移动机器人经历了30年的降水和经验，从实验室到生产线生产。在电子商务物流爆发后，今天的移动机器人似乎已经进入了行业发展的十字路口：

　　在产品同质化和价格战的层层包围下，推动市场走向更加良性的发展。

　　也许，制造商寻求改变是他们呼吁行业回归理性和秩序发展的无奈选择，但这也将是移动机器人1000亿故事继续向前推进的开始和转移。

　　2022年是不同的一年。疫情的反复围困，让我们被困惑和焦虑的无力感包围，但按下暂停键的那一刻，也是我们复牌的时刻:

　　与其背负重担，不如抱团取暖。造血和输血对抗不确定的疫情同样重要。